Ik ben meestal een hele makkelijke potentiële klant. Als ik overtuigd ben van jou en je aanbod, zeg ik zonder met mijn ogen te knipperen ‘ja’ op een aanbod van €4000, €10.000 of €20.000,-. Vaak al na een uurtje overwegen, of, als ik je aan de telefoon heb, tijdens het eerste gesprek dat we hebben. Ik weet (bijna altijd) heel goed wat ik wil en voel direct aan of het goed zit of niet.

En toch komt het nog wel eens voor dat ik zeker denk te weten dat ik iemand ga inschakelen, maar dat het alsnog stuk loopt in kennismakings- of verkoopgesprek.

Het overkwam me laatst weer. In deze mail vertel ik je welke fout deze dame maakte in het gesprek met mij, haar potentiële klant, waardoor ze iemand verloor die al op het punt stond om ‘ja’ te zeggen.

Als onderdeel van mijn Klaar voor Groei traject regel ik om de maand een gastspreker. Iemand die expert is in een bepaald thema dat belangrijk is om je business te laten groeien. Ik wist al een tijdje waar de volgende masterclass over moest gaan, en had ook al een aantal experts op het oog om eventueel in te zetten.

Er was één dame die me écht heel erg enthousiast maakte. Haar insta ziet er te gek uit, ze komt leuk over op video, ze schrijft ook voor Frankwatching: ik zag het helemaal zitten. In mijn hoofd had ze de klus al voordat ik haar überhaupt gesproken had. Ik was helemaal klaar om direct aan de telefoon te zeggen: top, gaan we doen!

Maar het gesprek liep anders.

Na kort gezellig kletsen, vertelde ik al snel waar ik naar zocht en wat zij voor mij zou kunnen betekenen. Ze knikte, zei ‘dat is helemaal helder’ en vuurde vervolgens direct haar pitch op me af.

Het was een goed verhaal.

Ze was heel overtuigend.

Maar het was totaal niet wat ik zocht.

En daar hebben we meteen les 1:

Vraag door. Vóór je je aanbod doet.

Zorg dat je écht weet wat je klant eigenlijk wilt, zodat je bij jezelf kan checken of je dat inderdaad kan waarmaken en zodat je in je aanbod kan aanhaken op het verlangen van de ander.

Het aanbod dat ik van haar kreeg ging namelijk helemaal niet in op mijn vraag. Het was simpelweg een herhaling van een masterclass die ze al eerder aan een andere partij had gegeven. Daar is helemaal niks mis mee, het is juist superslim om een succesvolle masterclass vaker te geven, maar het moet wel matchen.

Waar ik in dit specifieke geval op afknapte, was dat ze zei: “ik kan in een uur niet meer doen dan bewustwording creëren.”

Ik wil dat mijn klanten heel praktisch aan de slag kunnen dankzij experts die ik inschakel, dus dat zag ik niet zitten. Dat had ze vooraf kunnen weten als ze had doorgevraagd naar waar ik eigenlijk precies naar zocht.

In dit geval zei ik dus ná haar aanbod: “dat is helaas niet helemaal wat ik zoek” en legde ik uit waarom niet.

Daarna draaide ze met 180 graden en kwam ze met een prachtig voorstel waar ik heel erg enthousiast van werd. Als dit het eerste voorstel was geweest, had ik direct ‘ja’ gezegd.

Maar nu bleef haar eerste pitch in mijn gedachten hangen. Ze had me héél overtuigend verteld ‘dat er niet meer mogelijk was dan bewustwording.’ Ik was er zó van overtuigd, dat ik bij haar nieuwe voorstel dacht: ‘hè?! Maar dit kan toch helemaal niet? Dat heb je me net verteld!’

En dat is les nummer 2:

Blijf geloofwaardig, betrouwbaar en consistent in je boodschap.

Tuurlijk kan je iemand soms een aanbod doen dat net even anders is dan normaal. Ik spreek ook weleens ondernemers van wie ik denk: ik sta 100% achter mijn Klaar voor Groei traject, maar jij hebt nét iets anders nodig.

Maar: zorg dan wel dat je goed kan uitleggen waarom je dat andere voorstel doet. Leg uit wat er anders is aan de situatie waardoor dat de beste optie is die je kunt bieden. Zorg ervoor dat de ander niet aan je gaat twijfelen, maar juist denkt: ‘wauw, zij snapt precíes wat ik nodig heb en ik voel me echt gezien en gehoord nu ze me dit aanbod doet.’

En geloof me: dat hoeft helemaal niet ingewikkeld te zijn.

Als je maar goed weet waar jij voor staat en wat de ander wilt.

Denk je nu: Karlijn, hartstikke leuk, maar dat is dus precíes waar ik tegenaan loop?

Stuur dan even een mailtje naar karlijnkwint@vogelvrijondernemen.nl. Als jij vertelt waar je tegenaan loopt, dan krijg je gratis en voor niks een tip van me om het helderder te krijgen en zo je business te laten groeien.