Weggevers, freebies, klantmagneet: je hebt deze termen vast wel eens voorbij horen komen. Het komt allemaal op hetzelfde neer. Het gaat over iets dat je gratis weggeeft, iets waarmee potentiële klanten kennis kunnen maken met wie jij bent en wat je doet. Weggevers zijn er in alle vormen en maten. Denk bijvoorbeeld aan:

  • E-books
  • Webinars
  • Video cursussen
  • Checklists
  • Persoonlijke kennismakingsgesprekken

En zo zijn er nog veel meer opties!

Maar voordat je over de vorm gaat nadenken, is het heel belangrijk om te weten welke inhoud waardevol is om te delen. Waardevol voor je doelgroep, maar ook waardevol voor jou: hoe richt je je weggever op zo’n manier in dat je ideale klant het interessant vindt en na de weggever ook daadwerkelijk klant bij je wordt?

Mijn eerste ervaring met een weggever: ik had geen flauw idee

De allereerste keer dat ik een weggever maakte, deed ik dit ‘in opdracht’ van een businesscoach. Dat was dé manier waarop zij mij ging helpen om aan klanten te komen. Voor mij was het allemaal nieuw. Ik werkte altijd al met gratis kennismakingsgesprekken en had wel van salesfunnels gehoord, maar begreep nog niet hoe dit voor mij zouden kunnen werken. Ik had geen flauw idee welke kennis ik in de vorm van een weggever zou willen delen.

Hoewel ik ontzettend veel heb geleerd van deze coach en het hele proces waar ze me in meenam, ben ik nooit écht trots geweest op de webinar die ik in samenwerking met haar heb gemaakt. Ik ben altijd blijven hangen bij gedachtes als: ‘ik hoop maar dat mensen het goed vinden, ik hoop maar dat het werkt.’

Dit is waarom die webinar niet werkte

Bij het ontwikkelen van mijn weggever was ik alleen maar bezig met vragen als: hoe krijg ik klanten? Hoe overtuig ik mensen van mijn waarde? Hoe zorg ik ervoor dat ik hier het maximale uithaal?

Ik zeg niet dat de webinar niks waard was, want ik deelde er écht wel een hoop waardevolle informatie in, maar ik was meer met mezelf bezig dan met degene die de webinar zou kijken. 

Dat is precies wat er niet werkte. Door alleen maar bezig te zijn met mezelf, mijn eigen onzekerheden en de resultaten die ík wilde behalen, had ik een verkeerde focus.

Dit zag je ook terug in de statistieken. Mijn huidige weggevers worden enthousiast gedownload, maar bij dat eerste webinar moest ik er echt aan trékken. Zelfs via advertenties kreeg ik amper aanmeldingen binnen en er kwamen al helemaal geen klanten uit. 

Weten wat jij te bieden hebt

Een aantal maanden na die webinar en een flínke ontwikkeling later voelde ik dat het tijd was voor een nieuwe weggever. Ik had inmiddels veel duidelijker voor ogen waar ik voor sta, waar ik goed in ben en waar ik anderen het allerbeste bij kan helpen. Dat wilde ik in een gratis kennismakingsproduct verwerken.

Deze keer was ik niet bezig met de resultaten die ik er zelf uit wilde halen. In plaats daarvan was ik juist bezig met vragen als: hoe kan ik het meeste brengen? Wat is het meest waardevol voor mijn klanten? Waar ben ik het meest trots op, waarvan denk ik: dat is zó waardevol dat ik eigenlijk niet eens zou moeten overwegenom het gratis te delen?

Bij het lanceren van dat e-book was de gedachte daarom ook niet: ‘ik hoop maar dat ze het goed vinden.’ De gedachte was (en is!): ‘ik hoop maar dat ze het echt gaan gebruiken, want dit is ZO waardevol!’

Wat moet je nou doen om een écht waardevolle weggever in elkaar te zetten?

Voor mij zat het geheim dus echt in de intentie. De volgende vragen hebben mij op het juiste pad gebracht:

  1. Waar ben ik zelf het meest trots op, van alle dingen die ik voor mijn klanten doe?
  2. Wat is hetgeen waar mijn ideale en potentiële klant op dit moment keihard tegenaan loopt?
  3. Hoe kan ik deze persoon nú het allerbeste helpen? 
  4. Hoe breng ik dit samen tot iets wat ik gratis kan weggeven? 

En hoe maak je ‘m converterend?

Met ‘converterend’ bedoel ik: van volger/downloader naar klant.

Dit is een interessante vraag waar ik in eerste instantie helemaal niet bij stilstond. Ik dacht heel simplistisch: als de weggever waardevol is en mensen zien wat ik in huis heb, dan komen de klanten vanzelf wel. Toch? 

Het antwoord is deels ‘ja’, maar het is niet de meest effectieve weg. Je kan bijvoorbeeld een héle waardevolle weggever maken die eigenlijk niet echt aansluit bij je uiteindelijke productaanbod. In dat geval help je mensen ontzettend goed, willen ze misschien ook wel met je aan de slag, maar… bied jij vervolgens geen product of dienst aan waar ze mee verder kunnen.

Dit is de vraag die ik mezelf stel om te checken of mijn weggever niet alleen waardevol, maar óók converterend zijn:

“Zou ik iedereen die deze weggever download morgen kunnen bellen voor een kennismakingsgesprek voor het product/de dienst waar ik nu het liefst nieuwe klanten voor wil werven?”

Als het antwoord ‘ja’ is, dan zit je goed. Als je denkt: ‘opzich wel, want als iemand dan dit en dat denkt en doet en ik haak daarop aan en dan herkent diegene dat misschien’, dan weet je dat je weggever nog niet de perfecte wegwijzer is naar dat wat jij het liefste wilt verkopen. Hoe waardevol het dan ook kan zijn, het is niet converterend en daarmee minder waardevol voor jou en je bedrijf.  

En vergeet vooral ook niet om te werken met een call to action. Mensen bedenken 9 van de 10 keer niet uit zichzelf dat jij meer te bieden hebt dan alleen je gratis weggever. Dat is voor jou superlogisch, maar daar zijn zij helemaal niet meer bezig. Bedenk daarom waar je mensen naartoe wilt leiden. Een gratis kennismakingsgesprek? Een laaggeprijsd product? Je maakt iemand pas tot klant als ze ook iets kunnen kopen, dus koppel aan aanbod aan je weggever.

Sell them what they want, give them what they need

Goed, dan heb je die waardevolle en converterende weggever. Nu moeten mensen ‘m nog downloaden en in gebruik nemen!

Vaak zie jij als expert heel goed welke hulp je ideale klant nodig heeft, maar ziet deze persoon zelf alleen nog maar het probleem waar ze tegenaan lopen. Ze weten juist nog níet welke hulp ze nodig hebben om van dat probleem af te komen. 

Bij het bepalen van de titel van je e-book en de tekst waarmee je ‘m op social media deelt, moet je dus heel goed genoeg begrijpen waar je klanten tegenaan lopen. Je doel is natuurlijk dat deze mensen bij je weggever denken: ‘dát wil ik, dat heb ik nodig.’ Vervolgens kan je in de weggever zelf, of misschien zelfs pas in de mailfunnel die erop volgt, de brug slaan tussen ‘what they want’ en ‘what they need.’

Bij een waardevolle weggever gaat het er dus niet alleen om dat de inhoud van je weggever waardevol is. Het is pas waardevol als je daadwerkelijk de mensen bereikt die je wilt bereiken én converteert tot klant. Een gratis weggever kan mensen mooi op weg helpen, maar is nooit genoeg om het probleem of de pijn volledig op te lossen. 

Kom je er niet uit wat voor weggever voor jou werkt? Geef je dan op voor een gratis strategiesessie. Dan kijk ik meteen even mee naar het productaanbod waar die weggever naartoe moet leiden en je strategie om hier klanten voor binnen te halen.