Klik op play of scrol naar beneden als je liever leest!

Ik spreek regelmatig mensen die moeite hebben met verkopen. En dan vooral in gesprekken.

Ze weten niet goed wat ze moeten zeggen of durven in het gesprek niet naar de verkoop toe te werken. Ze zijn bang om vervelend of opdringerig over te komen, met als resultaat dat ze hun voorstel tot samenwerking helemaal niet doen.

Maar als je ondernemer bent is alles afhankelijk van jouw vermogen om klanten binnen te halen. Verkopen is een ontzettend belangrijke skill!

Ik ken het gevoel dat je in de weg zit. Die angst om opdringerig over te komen. Ik heb dat ook gehad. Maar ik weet inmiddels dat dit helemaal niet nodig is als je het gesprek goed aanpakt.

In deze blog vertel ik je hoe je van dit gevoel afkomt en hoe je er in een verkoopgesprek voor zorgt dat je het niet meer zover laat komen.

Vind de behoefte van de klant

In een gesprek met een potentiële klant is het belangrijk dat je goed uitzoekt wat de huidige situatie is van deze persoon. Waar lopen ze tegenaan? Wat is het probleem? En wat is het verlangen daarachter?

Als je dit probleem helder hebt kun je voor jezelf bedenken of jullie een juiste match zijn. Is dit überhaupt iemand die jij verder kunt helpen met jouw diensten of aanbod?

Als je daar alle vertrouwen in hebt dan vraag ik gewoon heel open aan de andere persoon: “Weet je al wat ik doe?” of als ze dat al weten: “Je weet wat ik doe, ik denk dat ik jou heel goed verder kan helpen met het probleem waar je tegenaan loopt. Wil je daar meer over weten?”.

Is het antwoord daarop ‘nee’, dan is dat ook prima. Dan hoef ik daar ook geen energie meer in te stoppen. En ik hoef me dan ook niet vervelend of bezwaard te voelen, het is dan de keus van die ander. Toch maakt dat me vaak ook nieuwsgierig en is het niet altijd het einde van het gesprek. Ik zou het zelf altijd willen weten als iemand mij een oplossing kan bieden voor een probleem. Dus vraag ik vaak nog wel door wat de reden is dat iemand er op dit moment niet op in wilt gaan. Ik weet alleen wel voor mezelf: ik hoef dit niet om te buigen tot een verkoopgesprek. 

Maak het persoonlijk

Als de klant je vraag met ‘ja’ beantwoord heb je toestemming om te vertellen hoe jij de ander kunt helpen. Je hoeft je dan dus helemaal niet bezwaard te voelen, omdat de ander ervoor heeft gekozen om te horen wat jij te vertellen hebt. Dus doe je verhaal!

Belangrijk daarbij is dat je je verhaal persoonlijk maakt. Zorg dat het geen standaard verkoop riedeltje is, maar dat jij het echt toepast op het verhaal of probleem dat je net van de ander hebt gehoord. Vertel hoe jouw product of dienst daarbij kan helpen en wat het resultaat is. Vraag dan altijd aan de klant: “Wat vind je daarvan?” of “Hoe komt dit op jou over?”.

Als je gesprekspartner positief is over jouw verhaal en vindt dat jij een oplossing biedt voor zijn of haar probleem, dan is het een logisch vervolg om ook te vragen: “Wil je dan ook weten wat de investering of de kosten hiervan zijn?” of “Wil je ook weten hoe het eruit zou zien als wij daar samen mee aan de slag gaan?”.

Het kan zijn dat de ander er nog niet klaar voor is, dat ze er nog geen ruimte voor hebben of er geen geld willen besteden om dit probleem aan te pakken. Iemand kan dan alsnog de deur sluiten. Dit is wederom een heel interessant onderdeel van het gesprek. Zoek uit waarom diegene daar nu niet aan toe is.

Heel vaak zal een ander juist wel positief reageren en nieuwsgierig zijn naar de kosten of de investering. Het is dan aan jou om hier ook antwoord op te geven, te vertellen wat de investering is of hoe een samenwerking eruit zal zien. Om het vervolgens weer bij de ander te laten.

Je wilt mensen helpen

Wat je dus in het hele verkoopgesprek doet is interesse tonen in de ander. Jij checkt steeds bij de ander: is dit een geschikte kandidaat is voor jouw aanbod en de resultaten die jij levert? Is dit precies is wat deze persoon nodig heeft?

Je bent dus niet aan het verkopen vanuit een gevoel dat je geld wilt hebben of zoveel mogelijk klanten nodig hebt. Je bent aan het verkopen omdat je mensen wilt helpen. Je kent het probleem van de klant nu en weet dat jouw aanbod daarbij aansluit, dus je wilt die ander daarmee helpen.

Waarschijnlijk is de kans groot dat je bent begonnen met ondernemen omdat je anderen heel graag wilt helpen en niet alleen om veel geld te verdienen. Dat is dus ook niet de reden van je verkoopgesprek. Op deze manier hou je het ook veel dichter bij jezelf, je legt de focus namelijk niet op het verkopen, geld verdienen of een hele hoge omzet maken. Dat mag er zeker een bijproduct zijn, maar dat is niet de reden van dit gesprek.

De reden van het gesprek dat jij met de potentiële klant voert is dat jij mensen wilt helpen. Daar ben je ondernemer voor geworden en daar mogen jouw verkoopgesprekken om gaan.